Un objetivo de la mayoría de las organizaciones es el crecimiento (crecer en términos de ventas, valor agregado, beneficios, cantidad de personal, recursos). Diversas estrategias pueden conducir al crecimiento.
1. PENETRACIÓN DE MERCADO: Consiste en que el productor busque ampliar las ventas de los productos que ya venden en sus mercados actuales. Por lo tanto existen dos posibilidades: aumentar la cantidad consumida y/o aumentar la participación en el mercado. Para ello se pueden utilizar dos herramientas:
A) Aumentar el uso por los clientes actuales:
- Un aumento de la unidad de compra (dos kilos al precio de uno).
- Incentivos de precio para aumentar el uso (descuentos).
- Incentivos a través de la comunicación publicitaria.
- Anuncios de nuevos usos del producto.
B) Atraer clientes de la competencia:
- Diferenciación mayor de marcas.
- Intensificación del esfuerzo de comunicaciones.
- Mayor distribución.
La estrategia de penetración exige una cierta cantidad de dinero para su realización, inversión que deberá ser evaluada por el productor.
2. DESARROLLO DE MERCADO: Consiste en que el productor busque mayores ventas al llevar sus productos actuales a nuevos mercados. También se presentan dos oportunidades:
A) Abrir mercados geográficos adicionales:
B) Atraer otros segmentos de mercados:
- Desarrollo de otras versiones del producto que sean atractivas a otros segmentos.
- Uso de ciertos canales de distribución.
- Publicidad en otros medios.
3. DESARROLLO DE PRODUCTO/S: Consiste en la búsqueda por parte de la organización de mayores ventas mediante la creación de productos nuevos o mejorados para su mercado. Existen dos posibilidades:
A) MODIFICAR LAS CARACTERÍSTICAS O ASPECTOS DEL PRODUCTO:
• Nuevos tamaños.
• Nuevos envases.
• Versiones de calidad diferente del producto. Ejemplo: si vendía dulce de frutilla hecho con azúcar, comenzar a producir también dulce de frutilla con stevia u otro endulzante dietético.
B) DESARROLLAR Y PRODUCIR NUEVOS PRODUCTOS DESTINADOS A LOS MERCADOS ACTUALES: Ejemplo: Si vende queso de vaca con una marca, vender con la misma marca leche o crema de leche de vaca. Si vendía dulces o jaleas de una fruta, vender con la misma marca lo mismo pero de otra fruta.
4. DIVERSIFICACIÓN: Esta estrategia significa entrar en productos-mercados distintos de aquellos en que la organización está actualmente posicionada. Según exista o no relación entre los nuevos negocios o productos involucrados con los anteriores, podemos clasificar la diversificación en:
A) DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICA: Consiste en que el productor busque agregar nuevos productos que posean una tecnología similar a la línea de productos existentes. Estos productos complacerán y atraerán a nuevas clases de clientes y/o a los clientes actuales.
Ejemplo: si el productor vende dulce de frambuesa en frasco, puede envasar el dulce en tarros de 20 litros para vender en restaurantes, fábricas de repostería, etc.
B) DIVERSIFICACIÓN HORIZONTAL: Consiste en que el productor busque agregar nuevos productos que no están relacionados tecnológicamente con la actual línea pero sí con la comercialización, ya que el productor puede agregarlos a los canales de distribución ya establecidos. Consiste en vender productos complementarios a los clientes existentes.
Ejemplo: Si volvemos al caso anterior, el productor llega a casas de artículos regionales con sus dulces de frambuesa en frasco, y comienza a producir cajas de madera talladas pintadas al esmalte. Recupera así una tradición familiar. Los mismos vendedores llevan los dos productos a los mismos comercios de artículos regionales.
C) DIVERSIFICACIÓN CONGLOMERADA: Consiste en que el productor o la organización busque agregar nuevos productos para una nueva clase de clientes. Los nuevos productos no tienen relación con la tecnología que ya usa, ni con sus productos o mercados actuales. El productor entra en negocios nuevos y diferentes del tradicional.
5. INTEGRACIÓN: En este caso se trata de crecer dentro del sector en el que se está por una extensión lateral, hacia arriba o hacia abajo de la actividad base.
A) INTEGRACIÓN HACIA ARRIBA: Adquiere o controla sus fuentes de aprovisionamiento.
Ejemplo: además de fabricar dulces de frambuesas, el productor compra un par de hectáreas y siembra sus propias frambuesas.
B) INTEGRACIÓN HACIA ABAJO: Adquiere o controla mejor su red de distribución, controla un sector industrial.
Ejemplo: además de fabricar dulce de frambuesa y cajas de madera tallada, instala un comercio de artículos regionales en otra ciudad.
C) INTEGRACIÓN HORIZONTAL: Adquiere o controla algunos competidores por absorción o asociacionismo.
Ejemplo: Se asocia con dos fábricas más de dulce de frambuesa para poder llegar a un cupo de exportación razonable, de forma tal de poder cerrar un acuerdo con un importador en Brasil.
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