La capacidad de empatía es aquella cualidad que nos permite ponernos en lugar de nuestros clientes, para entender bien su estado de ánimo, sus necesidades, sus ganas y sus miedos a comprar. Esta capacidad de ponerse como dicen los ingleses “en los zapatos de los demás” se puede convertir en una poderosa arma de ventas, si no nos dejamos arrastrar excesivamente por las contradicciones de nuestro futuro cliente.
La mejor manera de transmitir este efecto, esta idea de “estoy pensando en tu misma frecuencia…” es a través de nuestros gestos y nuestro lenguaje… frases como “ Entiendo lo que me dices…” , “tienes razón cuando dices que…”, “tal y como decías anteriormente…”, “Claro que sí, entiendo lo que me explicas,…”, “Entiendo lo que me pides…”.
Si esto lo acompañas con una mirada a los ojos del cliente, con movimientos asertivos mientras nos responde, todavía transmitiremos mejor nuestra inteligencia emocional. La gestión del proceso emocional también juega un papel relevante en la venta. Es importante crear un estado de ánimo adecuado para cada cliente, en el que le transmitamos tranquilidad y confianza.
Un estado en el que el cliente baje sus alertas y se concentre en los mensajes positivos de nuestro producto o servicio.
Debemos evitar las prisas, las actitudes arrogantes o lo que es peor, los prejuicios sobre las posibilidades de compra del cliente, o que el cliente perciba que estamos cansados, que hemos tenido muchas conversaciones como esta, y que no le escuchamos, que no le damos la importancia que se merece cada venta.
Sonreír, dar la mano con decisión, tener unas palabras amables o consideradas, preguntar de manera activa para conocer mejor las necesidades del cliente, con decisión pero sin descaro, procurar que el entorno en que se realice la reunión sea el adecuado (sin ruidos, sin otras personas demasiado cerca, sin interrupciones de teléfono) son algunas de las habilidades del buen vendedor, y que ahora, más que nunca, ayudarán a fluir a las emociones positivas, y por tanto, a crear el clima adecuado para que el cliente decida comprar nuestro producto.
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