1. EL ÉXITO COMIENZA CON EL DESEO DE CRECIMIENTO: Los vendedores de alto rendimiento deben tener la voluntad para asumir la responsabilidad de sus falencias, una profunda curiosidad por sus clientes y el mundo, y un enorme deseo de conocimiento. Ellos se han comprometido a utilizar lo que han aprendido a lo largo de su experiencia con el fin de seguir mejorando.
Cuando tú tengas este “deseo de crecimiento”, no solo mejorarás tu historial de ventas, sino que también transformarás tu vida.
2. LAS EMOCIONES IMPULSAN LA TOMA DE DECISIONES: El deseo de ser amado, de crear cercanía, de verte bien, de sentirte bien, de ser recordado, de pertenecer: impulsa todas tus decisiones.
Tu capacidad para descubrir los motivadores emocionales dominantes de tus clientes generará tu éxito.
3. LA LIBERTAD ESTÁ FUNDAMENTADA EN LA ESTRUCTURA: Los pilotos pasan por listas prevuelo de comprobación. Entonces, ¿por qué debería ser diferente en las ventas? Los profesionales que pertenecen al campo de las ventas y son altamente exitosos tienen un proceso que siguen vez tras vez.
Parecerá poco intuitivo, sin embargo, la estructura produce la libertad de actuar con autenticidad y de crear una verdadera conexión.
4. EN LAS VENTAS "NO" NUNCA SIGNIFICA NO: ¿Estás paralizado por el miedo? ¡Muy bien! Los mejores vendedores saben que, cuanto más miedo sienten, más importante será enfrentarlo. Lo que tienes miedo de hacer, debes hacerlo lo más pronto posible. Esa pregunta que tienes miedo de formular, formúlala. El fracaso es inevitable.
La resiliencia es una habilidad de la vida que llenará tu alma y tu bolsillo.
5. LA CONFIANZA COMIENZA CON LA EMPATÍA: La confianza comienza con la empatía. La confianza nace de rasgos como la empatía, la integridad, la confiabilidad y la competencia. Tú necesitas estos cuatro rasgos, pero, si no te conectas a nivel empático, no tendrás la oportunidad para demostrar los otros tres. La empatía es el primer bloque de confianza. No es posible pretender tener empatía porque esta no se trata de cambiar la conversación hacia lo que tú quieres decir, ni tiene nada que ver con juzgar a tu cliente.
Se trata de estar totalmente comprometido y presente ante las emociones de tu interlocutor.
6. LA INTEGRIDAD CONDUCE AL ÉXITO: Una vez que cultivamos la verdadera empatía, nos resulta imposible mentir o engañar a nuestros clientes, o a cualquiera, incluyéndonos a nosotros mismos. La palabra “ventas” proviene de la antigua palabra inglesa que se utilizaba para “dar”. Esto implica que, cuando vendemos, debemos dar.
Solo mantendremos nuestra integridad y disfrutaremos de un éxito duradero cuando cultivamos rasgos honorables como la fiabilidad, la competencia y la integridad.
7. LO QUE SE PUEDE DECIR , SE PUEDE PREGUNTAR: Cuando hacemos las preguntas correctas, descubrimos cosas de importancia. “Las preguntas para descubrir” revelan las necesidades de los clientes, dirigen sus pensamientos por el camino que nosotros elijamos, generan curiosidad y, en última instancia, los mueven a la acción. Estas preguntas crean una relación, generan compromiso y les ayudan a tus clientes potenciales a convencerse.
Las preguntas bien elaboradas nos ayudan a ganar puntos sin tener que, ni siquiera, levantar la voz.
8. EL COMPROMISO EMOCIONAL PRECEDE AL COMPROMISO ECONÓMICO: La mayoría de los vendedores asume incorrectamente que puede crear un sentido de urgencia acudiendo al argumento de la escasez. Pero, si las personas no quieren lo que ellos les están vendiendo, no les importará si solo quedan dos de sus productos o si están lanzando uno nuevo. (Quien quiera comprar un carruaje de caballos, ¡está a la venta solo hoy! ¡El paquete incluye algunas herraduras gratuitas!).
Se debe de involucrar a los clientes utilizando historias y mostrando con urgencia que nuestros productos o servicios sí están conectados a aquello que los motiva.
9. LA PERSISTENCIA VENCE LA RESISTENCIA: Tan pronto como una perspectiva recibe resistencia, la mayoría de los vendedores tiende a bajar el precio, a modificar los términos de la venta o a cambiar la oferta. Pero la verdad es que, solo cuando un prospecto o un cliente están en un estado emocional receptivo, tú puedes cerrar la venta.
Se debe de despejar las objeciones de los clientes más fuertes hasta descubrir cuál es la objeción real y final.
10. LO NEGATIVO OBSTRUYE LO POSITIVO: Día a día, en cada encuentro, tú tienes una opción: buscar lo positivo de cada persona o experiencia, lo que es valioso, productivo; o buscar lo que está mal.
Cuando interactúes con tus asociados o con tus clientes, no busques razones por las que ellos no comprarán. Enfócate en las razones por las que sí comprarán.
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